「ブログを再開します」と言いながら、結局2週間経ってしまいました。
まあ、その間、HPのリニューアルを行っていたので、記事をアップする事自体を躊躇していたのも事実ですが。
・・・はい、言い訳です。
「値上げ」について、クライアントとの会議で思う事があったので、今日はそれについて。
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値上げは永遠の課題？
営業マンにとっても、経営者にとっても、頭の痛い問題です。
仕入値、原価は上がってるのに値上げが出来ない。
ただ、結構多いパターンは「言い出せない」という凄く単純な理由だったりします。
「言うと取引を減らされるんじゃないか」
「他所に乗り換えられるんじゃないか」
そういう恐怖は付きまといますよね。
値上げに限らず、「これはウチの永遠の課題なんです」というセリフを、多くの会社で聴きますが、「永遠の課題」なんてものは持ち続けちゃダメなんです。
解決しましょう。
男女間の「永遠の謎」位でいいんです、存在していい「永遠」なんてものは。
単純に考えてみると
「粗利の低い商品」というのは、ざっくり言うと
・類似商品が多い
・競合が多い
・購買決定要因（買う理由）が価格重視
というものです。
では、「高粗利商品」というのは、シンプルに考えるとこの逆って事ですよね。
・類似商品が少ない
・競合が少ない
・価格以外の理由で買われる
ここで重要なのは、三番目の特徴。
「価格が最大の理由になっているか、なっていないか」という事。
だから、単純に考えれば分かるんですが、「価格重視になっている粗利の低い商品」の値上げが大変なのは当然の事なのです。
でも、多くの営業マンはココに一所懸命になります。
そして上手く行かなくて途方に暮れます。ツラいっすよね。お客に断られ、会社で叱責され、いい事なしです。
逆に、高粗利商品は「既に結構乗せてるから」という理由で値上げをしない場合が多いです。しかし、実はこっちの方が値上げは簡単なのは明白ですよね。
「価格」以外の理由で既に買って戴いている訳ですから。
ハーレーが値下げしたら売れる？
という事にはならないですよね。
ハーレーが好きな人は「安いから」で買ってる訳ではないですから。
以前、「バイク好きの為のアパート」を造られている社長からお聞きした話ですが、「ハーレーが欲しいけど、まだ買えていない人」の1/3が「車庫が無いから」という理由だという事でした。だから、車庫（バイクガレージ）付きのアパートを造ってる、という事でしたね。
「お金がないから買えない」という人は一定数いるけれども、その人たちも「安くなれば買う」という人ではないはずです。月々のローンの支払いが可能だ、と判断すれば間違いなく買う訳ですから。
食べ物でも同じです。
馴染みの寿司屋さんが、10％程度値上げしたからと言って通うの止めますか？
止めないですよね。
「その値段だから食べに行ってる」訳ではない筈ですから。
「高粗利商品」とはつまり
価格以外が決定打になっているモノです。
・希少性があるもの
・限定性があるもの
・そのものに価値を感じるもの
更に言えば、それを購入する事が「喜び」に近い様な状態になっているモノかもしれません。
それを値下げする事は、その「喜びを奪う」ことになるかもしれない。
そう考えると、決して価値を下げてはいけない、という考えに行きつきます。
「他の誰からでも買え」、「どこにでもあるもの」であれば、それはあなたから買う必要はないのです。あなたが取り扱っていないとしても、他の誰かが代わりをしてくれる訳ですから。「粗利の低い商品」というのは、つまりそういう事です。
そんな不毛な消耗戦に心血を注ぐことよりも、あなたが生み出す「価値」を感じて戴ける商品やサービスを創り出していきましょう。
もしその商品の仕入原価が高騰して、値上げをせざるを得ない状況になったとしても、「価値」を感じて戴いている以上、その価格差は重要じゃない筈ですから。
まとめ
・低粗利商品の値上げに固執しない。（場合によっては撤退も考える）
・値上げをするなら高粗利商品から
・価格以外の購入決定要因を作り出し、顧客と共有する
・あなたの生み出す「価値」とは何か？を徹底的に考える
P.S.
総粗利額とか、売上の絶対額とかは、ある程度無視した話なので、一概に言えない部分もあるかと思いますが、原則論として再考するきっかけにしていただければと思います。
売る側のあなたが「価値」を心から信じているのであれば、自信を持って値上げして下さい。それが出来ないということは、あなた自身がその「価値」を実感していないのかもしれません。