粗利の高い商品の方が値上げは楽ですよ

値上げ

  「ブログを再開します」と言いながら、結局2週間経ってしまいました。

まあ、その間、HPのリニューアルを行っていたので、記事をアップする事自体を躊躇していたのも事実ですが。

・・・はい、言い訳です。

 

 

「値上げ」について、クライアントとの会議で思う事があったので、今日はそれについて。

 

 

値上げは永遠の課題?

 

営業マンにとっても、経営者にとっても、頭の痛い問題です。

仕入値、原価は上がってるのに値上げが出来ない。

 

ただ、結構多いパターンは「言い出せない」という凄く単純な理由だったりします。

 

「言うと取引を減らされるんじゃないか」

「他所に乗り換えられるんじゃないか」

 

そういう恐怖は付きまといますよね。

 

値上げに限らず、「これはウチの永遠の課題なんです」というセリフを、多くの会社で聴きますが、「永遠の課題」なんてものは持ち続けちゃダメなんです。

解決しましょう。

 

男女間の「永遠の謎」位でいいんです、存在していい「永遠」なんてものは。

 

 

 

単純に考えてみると

 

「粗利の低い商品」というのは、ざっくり言うと

 

・類似商品が多い

・競合が多い

・購買決定要因(買う理由)が価格重視

 

というものです。

 

では、「高粗利商品」というのは、シンプルに考えるとこの逆って事ですよね。

 

・類似商品が少ない

・競合が少ない

・価格以外の理由で買われる

 

 

ここで重要なのは、三番目の特徴。

 

「価格が最大の理由になっているか、なっていないか」という事。

 

だから、単純に考えれば分かるんですが、「価格重視になっている粗利の低い商品」の値上げが大変なのは当然の事なのです。

 

でも、多くの営業マンはココに一所懸命になります。

そして上手く行かなくて途方に暮れます。ツラいっすよね。お客に断られ、会社で叱責され、いい事なしです。

 

逆に、高粗利商品は「既に結構乗せてるから」という理由で値上げをしない場合が多いです。しかし、実はこっちの方が値上げは簡単なのは明白ですよね。

 

「価格」以外の理由で既に買って戴いている訳ですから。

 

 

ハーレーが値下げしたら売れる?

 

という事にはならないですよね。

 

ハーレーが好きな人は「安いから」で買ってる訳ではないですから。

 

以前、「バイク好きの為のアパート」を造られている社長からお聞きした話ですが、「ハーレーが欲しいけど、まだ買えていない人」の1/3が「車庫が無いから」という理由だという事でした。だから、車庫(バイクガレージ)付きのアパートを造ってる、という事でしたね。

 

「お金がないから買えない」という人は一定数いるけれども、その人たちも「安くなれば買う」という人ではないはずです。月々のローンの支払いが可能だ、と判断すれば間違いなく買う訳ですから。

 

 

食べ物でも同じです。

 

馴染みの寿司屋さんが、10%程度値上げしたからと言って通うの止めますか?

 

止めないですよね。

 

「その値段だから食べに行ってる」訳ではない筈ですから。

 

 

 

「高粗利商品」とはつまり

 

価格以外が決定打になっているモノです。

 

・希少性があるもの

・限定性があるもの

・そのものに価値を感じるもの

 

更に言えば、それを購入する事が「喜び」に近い様な状態になっているモノかもしれません。

 

それを値下げする事は、その「喜びを奪う」ことになるかもしれない。

そう考えると、決して価値を下げてはいけない、という考えに行きつきます。

 

「他の誰からでも買え」、「どこにでもあるもの」であれば、それはあなたから買う必要はないのです。あなたが取り扱っていないとしても、他の誰かが代わりをしてくれる訳ですから。「粗利の低い商品」というのは、つまりそういう事です。

 

そんな不毛な消耗戦に心血を注ぐことよりも、あなたが生み出す「価値」を感じて戴ける商品やサービスを創り出していきましょう。

 

もしその商品の仕入原価が高騰して、値上げをせざるを得ない状況になったとしても、「価値」を感じて戴いている以上、その価格差は重要じゃない筈ですから。

 

 

まとめ

 

・低粗利商品の値上げに固執しない。(場合によっては撤退も考える)

・値上げをするなら高粗利商品から

・価格以外の購入決定要因を作り出し、顧客と共有する

・あなたの生み出す「価値」とは何か?を徹底的に考える

 

 

P.S.

総粗利額とか、売上の絶対額とかは、ある程度無視した話なので、一概に言えない部分もあるかと思いますが、原則論として再考するきっかけにしていただければと思います。

売る側のあなたが「価値」を心から信じているのであれば、自信を持って値上げして下さい。それが出来ないということは、あなた自身がその「価値」を実感していないのかもしれません。